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一切的答案都在客戶那里，作為微商的你，如何從客戶口中了解自己想要的信息，并找到銷(xiāo)售的突破口呢？問(wèn)對(duì)問(wèn)題，往往能讓自己以最快的速度抓住對(duì)方的“七寸”，實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售，所以提問(wèn)的能力往往決定了其銷(xiāo)售能力的高低。

為什么要強(qiáng)調(diào)多“問(wèn)”呢？我們要怎么利用這一過(guò)程來(lái)抓住對(duì)方實(shí)現(xiàn)成交呢？

提問(wèn)有哪些作用？

第一、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明

如果在銷(xiāo)售對(duì)話中，你一直在說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)，就無(wú)法知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問(wèn)題在哪里。

并且會(huì)給客戶的感覺(jué)是你在對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷(xiāo)，一味地施加壓力。客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)方面給出建議。

第二、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)

如果你在論述完之后，緊接著提問(wèn)↓↓↓

“您覺(jué)得怎么樣呢？”或者是“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？效果會(huì)好很多。

客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問(wèn)給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。

第三、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程

對(duì)話的進(jìn)程決定了銷(xiāo)售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售循環(huán)中，包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售行為循環(huán)，如下所示。

左列表明的是在銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了銷(xiāo)售人員在各個(gè)階段應(yīng)該做出的銷(xiāo)售行為。

滿意-------事前準(zhǔn)備

認(rèn)識(shí)-------寒暄開(kāi)場(chǎng)

標(biāo)準(zhǔn)-------確認(rèn)需求

評(píng)價(jià)-------闡述觀點(diǎn)

購(gòu)買(mǎi)-------談判成交

使用-------實(shí)施服務(wù)

在每個(gè)階段，提問(wèn)都推動(dòng)著銷(xiāo)售對(duì)話的進(jìn)程。

開(kāi)場(chǎng)階段

通常需要以好奇性提問(wèn)開(kāi)頭，如“我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？”利用狀況性提問(wèn)收集客戶信息，如“您是怎樣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？”“您的產(chǎn)品目前銷(xiāo)售狀況如何？”等等

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確認(rèn)需求階段

可利用診斷性提問(wèn)來(lái)建立信任，確立具體的細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎？

也可利用聚焦性提問(wèn)確認(rèn)，如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”

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闡述觀點(diǎn)階段

提問(wèn)的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說(shuō)服力。確認(rèn)的提問(wèn)如：“您覺(jué)得怎么樣呢？”，增強(qiáng)說(shuō)明力一般可利用三段式提問(wèn)的方式，后有專(zhuān)門(mén)的論述

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談判成交階段

提問(wèn)的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見(jiàn)下，成交階段通常用假設(shè)性的提問(wèn)方式在試探。

例如“如果沒(méi)有其他問(wèn)題，您看什么時(shí)候可以接受我們的服務(wù)呢？”這是一個(gè)進(jìn)可攻、退可守的問(wèn)題。

提問(wèn)之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說(shuō)出自己的想法。切忌，提問(wèn)之后，不要先開(kāi)口或自問(wèn)自答。

第四、提問(wèn)是處理異議的最好方式

異議的產(chǎn)生有兩個(gè)原因。一是源于人類(lèi)本身具有的好奇心；二是由于你沒(méi)有解釋到位，客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白；

好奇心角度

人類(lèi)的好奇心理是無(wú)止境的，如果你碰到一個(gè)“打破沙鍋問(wèn)到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問(wèn)，只會(huì)一味地說(shuō)，將一直處于“被動(dòng)挨打”的地位。

當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，你就可以嘗試反問(wèn)他↓↓↓

“您這個(gè)問(wèn)題提得很好，為什么這樣說(shuō)呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動(dòng)。

客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白

這時(shí)，客戶通常表現(xiàn)為沉默不語(yǔ)、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。

諸如“不需要”“考慮看看”“把資料留下來(lái)，以后再說(shuō)”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候，你提問(wèn)的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。

例：“對(duì)于這一點(diǎn)，您的看法如何呢？”或“那沒(méi)關(guān)系，您為什么這樣說(shuō)呢？”

多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問(wèn)，如“還有呢”等，以獲取更多信息。

在銷(xiāo)售中，提問(wèn)的作用既然如此大，做微商的各位更是要好好掌握學(xué)習(xí)問(wèn)話技巧。